一个保险业务员到一家餐厅拜访店主，店主一听是保险公司的人，笑脸候地收了起来。“保险这玩意儿，根本没用。为什么呢？因为必须等我死了以后才能领钱，这算什么呢？”

　　“我不会浪费您太多的时间，您只要挪几分钟的时间让我为您说明就好了广”我现在很忙，如果你的时间太多，何不帮我洗洗碗盘呢？“店主原是以开玩笑的口吻戏谚他，没想到年轻的保险业务员真的脱下西装外套，卷起袖子开始洗了，老板娘吓了一跳，大喊：”你用不着来这一套，我们实在不需要保险！所以，不管你怎么说。怎么做，我们绝不会投保的，我看你还是别浪费时间和精力了！“保险业务员每天都来洗碗盘，店主依旧是铁石心肠地告诉他次也没用，你也用不着再铣了，如果你够聪明，趁早找别家吧厂但是这位有耐心的保险业务员依然天天来洗，to天、明天、30天过去了。

　　到了第40天，这个讨厌保险的店主，终于被青年的耐心感动了，最后答应投高额保险，不仅如此，他还替这位有耐心的年轻保险业务员介绍了不少生意呢。态度原本如此坚定的店主为什么改变主意买了保险因为年轻的保险业务员施展了攻心术，增加了店主的心理负担为了消除这一负担而改变主意。

　　推销员连着几十天到店里干活，不拿一分钱工资，店主能没有心理负担吗？是不是他洗碗的次数越多，店主的心理负担就越重。从心理学角度来讲，这时候，店主心理上的”感情借贷“已经不平衡了。

　　借贷通常是指财务上的收入与支出。一个企业，在财务上，要做到借贷平衡，才能维持经营；一个人，在感情上，要做到付出与获得平衡，才能没有心理负担。因此。一般人对于别人的付出，总要作出一定的回应。因为谁都不喜欢有心理负担，gP‘伯是亲人所无意识给予的。

　　想想，如果父母对你说：”我这么拼命地工作，完全是为了你。“你也许会不高兴，因为他们的话让你心理有负担。

　　再想想，即便付出的人不说，却能让你感受得到，你是否也会有负担面对多次上门的推销员，你斩钉截铁地说：”我不想买，你来多少次都没有用的。“然而，他仍坚持不懈地与你联系。

　　甚至屡次遭到你的拒绝之后，他还强作精神，满肋笑意：”投关系，不要也没关系，这是我的工作。我只是希望您给我两分钟时间，让我做一下介绍。“省时候，他还故意选择凄风冷雨的日子来到你的门前，即使你内心明知这是他们惯用的战术，恐怕也会动侧隐之心，”他们也真不容易啊。原本没有购买念头的你，就这么改变了主意，掏出了钱包。

　　你所需要记住的是：保持足够的耐心，不断地付出，等到有一天，对方负重人多，他就不得不作出反应，回报你的“情”，减轻他的“债”，以求得心理上的平衡。